Переговоры с иностранными партнерами

Великобритания

Среди европейцев бытует мнение, что англичане якобы коварны. Это миф, и в современном мире никаких оснований он под собой не имеет.ДА

  • Рукопожатие обязательно при знакомстве. Потом можно обходиться приветствием и вежливым кивком.
  • Постарайтесь в начале переговоров расположить к себе партнера. Поговорите о погоде, спорте, подчеркните ваше расположение к стране и ее народу. В разговоре не называйте британцев англичанами, а Великобританию Англией.
  • Соблюдайте регламент и договоренности. Все этапы переговоров оговариваются заранее, нарушение порядка недопустимо.
  • Будьте готовы к жесткой позиции на переговорах. Англичане умеют отстаивать свои интересы.

НЕТ

Корпоративная культура

Американцы расценивают визитку просто как источник информации на будущее и обмениваются ими без особого протокола. Если вашу визитку тут же уберут в бумажник и сунут в задний карман брюк, это не оскорбление.
Американцы предпочитают прямоту в общении. «Да» означает «да», «нет» означает «нет». Если американец говорит «Maybe», это не форма завуалированного отказа, это действительно «может быть».
Не стесняйтесь задавать вопросы, если чего-то не понимаете. Американцы задают много вопросов и не боятся признать, что чего-то не знают.
Перебивать говорящего – неприлично
Дождитесь паузы, скажите «Excuse me» и подождите, пока на вас обратят внимание. При этом люди довольно часто вклиниваются в разговор, поэтому не делайте больших пауз в речи, если не хотите, чтобы вас прервали.
Американцы очень ценят письменное слово
Устные договоренности редко имеют законную силу

При заключении контракта убедитесь, что вы прочитали все, что написано мелким шрифтом.
При письменном общении очень важно правильно указывать титулы и обращения. Если вы не уверены, уточните.
Будьте пунктуальны

Американцы расценивают опоздание как признак неуважения и небрежного отношения к делу. На деловые встречи принято прибывать примерно на 5 минут раньше. Если вы опаздываете на 10-15 минут, обязательно позвоните и извинитесь.
Очень важно соблюдать сроки. Если вы говорите, что предоставите информацию к такому-то числу или позвоните в такое-то время, именно этого от вас и ожидают. Люди, не соблюдающие договоренностей, считаются безответственными и ненадежными.

Встречи и совещания обычно достаточно неформальны по атмосфере, но серьезны по содержанию. Перед встречей обычно раздается информационный материал, поэтому от вас ожидается, что вы будете в курсе дела.
На встречах от вас ожидается активное участие. Человека, который много молчит, могут счесть неподготовленным или неспособным внести весомый вклад в дело.
Американцы любят цифры и факты. Используйте статистику, чтобы подкрепить свое мнение.
Встреча обычно заканчивается разработкой плана, который участники должны выполнить. Переговоры считаются успешными, если достигнуты конкретные решения.
Как правило, за принятие окончательного решения отвечает один человек. Американцы могут начать переговоры с завышенных требований, но готовы пойти на уступки и рассмотреть различные возможности.
Цель большинства переговоров в США – подписание контракта на конкретную сделку. Долгосрочные отношения могут не быть основной целью.
Переговоры обычно насыщены и могут казаться стремительными. Это еще одно проявление принципа «время – деньги».
Американцы готовы обсуждать бизнес по телефону, даже если не видели собеседника в лицо.
В деловой речи американцы склонны использовать спортивные термины («Touch base», «Call the shots», «Ballpark figures», «Game plan»)
В целом, американцы любят смеяться и любят людей с чувством юмора.
Гольф – популярный вид спорта, особенно среди руководителей высшего звена. Площадка для гольфа часто может быть местом деловых встреч.
Настойчивость – еще одна важная черта американских бизнесменов.

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью. Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах. Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы

Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

  • Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
  • Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
  • Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
  • Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
  • Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Общие принципы международного этикета

Деловой этикет в разных странах построен на ряде принципов, которые касаются начала общения с партнерами, дресс-кода, поведения за столом.

Формы приветствия

Приветствие – важный элемент в построении отношений международного уровня и дальнейших партнерских отношений. Общепринятые нормы предусматривают:

  1. первыми здороваются нижестоящий по должности с вышестоящим, младший по возрасту со старшим и мужчина – с женщиной;
  2. когда женщине представляют мужчину, руку для рукопожатия должна предложить именно она. Если руки пожимают женщины, то первой их должна подать старшая по возрасту или должности. Пожатие рук не должно быть как слишком сильным, так и слишком слабым. Недопустимо трясти протянутую руку;
  3. когда в помещение входит женщина, все мужчины, сидящие на стульях, должны встать, чтобы поприветствовать ее, при этом руки должны быть расположены по швам, ни в коем случае не в карманах;
  4. при обращении к деловым партнерам необходимо употреблять форму «Вы». Не стоит пользоваться исключительно обращением по имени.

В остальном понятие о полноценном приветствии разнится для каждого государства. Например, в Индии, здороваясь, человек прикладывает к груди руки, сложенные как во время молитвы. В Японии в ответ на приветствие необходимо поклониться.

Общение и установление контакта

Нормы международного этикета, касающиеся делового общения и установления контакта, заключаются в следующем:

первая встреча с собеседником начинается с взаимного представления участников переговоров, представления делегаций, рассказа о своих организациях;
в случае, если встреча между сторонами уже происходила ранее и собеседники знакомы друг с другом, начать новую встречу следует с краткого обзора событий, которые произошли с того момента;
для начала делового общения в качестве хорошей темы выступает обмен мнениями по профессиональным проблемам, обзор новых тенденций и технологий;
важно проявлять безусловное уважение и внимание к партнерам, выслушивать мнение оппонента и выдерживать паузу. В ходе беседы следует избегать поучительного тона.

Чтобы переговоры привели к успешному исходу, необходимо вести себя рационально, демонстрировать понимание точки зрения партнера, давать только достоверную информацию

Чтобы переговоры привели к успешному исходу, необходимо вести себя рационально, демонстрировать понимание точки зрения партнера, давать только достоверную информацию.

Существуют особенности делового этикета в разных странах, которые касаются стиля ведения переговоров. Например, для американцев характерен внешне дружелюбный и открытый настрой, французы в ходе переговоров придерживаются сохранения независимой позиции. Японцы стремятся избегать конфликтов и угроз, почти не используют угроз в ходе переговоров.

Принятие решения

Согласно нормам этикета, принятое в результате переговоров решения должно соответствовать следующим критериям:

  1. конкретность;
  2. обоснованность;
  3. полномочность;
  4. строгая ответственность;
  5. минимальное число корректировок.

Обосновывая вынесенное решение, необходимо всесторонне аргументировать его партнерам.

Китай

Китайцы очень четко соблюдают все правила протокола. Поэтому никаких опозданий и задержек быть не должно. При встрече принято приветствовать партнера небольшим поклоном, но в последнее время получило распространение и легкое рукопожатие. 

Деловые переговоры в Китае сильно отличаются от европейских. Китайцы предпочитают разбивать все встречи на этапы. Первый из которых — это «прощупывание почвы», на данном этапе китайцы пытаются разобраться в вашем статусе, в статусе ваших коллег и выявить «главного», причем не только в деловой сфере, но и в неофициальной

Огромное внимание уделяется манере поведения, владению риторикой, умением одеваться. Если они заметят, что один из членов делегации явно превосходит остальных в профессиональных и человеческих качествах, то все дальнейшее общение будет направлено в основном на него. 

Будьте готовы к тому, что переговоры могут затянуться. Китайские делегации, как правило, весьма многочисленны, т. к. в них входят всевозможные эксперты, коих хотя бы косвенно касается суть вопроса. Китайцы в деловых отношениях предпочитают сначала выслушать все предложения противоположной стороны и лишь в самом конце выносить свои предложения. Пока их сторона не разберется полностью в сути вопроса, она не будет ничего предлагать. При всем этом китайцы высоко ценят теплые, и даже дружеские отношения во время переговоров. 

В Китае принято дарить подарки при встрече. Единственно условие в выборе презента — он не должен быть дорогим, иначе вас просто неправильно поймут. Если вам преподносят подарок, то брать его нужно обязательно двумя руками. Существует ритуал приема подарков, который в последнее время выполняется не так часто, тем не менее, раньше он был обязательным. Когда китаец преподносит вам подарок, вы должны отказаться от него в первый раз. Затем китаец будет настаивать на приеме презента, и тогда вы берете его. То же самое касается и добавки во время обеда в доме партнера. 

Вообще китайцы довольно часто приглашают в гости своих коллег и партнеров. Учтите, что хорошим тоном считается прийти в гости немного раньше назначенного времени. А вот уходить стоит после окончания ужина. Конечно, не сразу, а выждав 10-15 минут. Во время ужина следует поблагодарить хозяев за теплый прием, щедрые угощения и выразить свою признательность. 

Поведение с английскими деловыми партнерами

Знайте, что англичане в процессе переговоров не терпят вмешательства в частную жизнь. От любого с нашей точки зрения безобидного вопроса они могут моментально положить конец сближению, так как посчитают это дурным тоном. На переговорах они держатся сдержанно, спокойно, уважительно и не высказывают обобщенных или категоричных суждений. Им свойственны фразы типа «Я думаю», «Мне кажется», «Возможно». К проявлению коварства, обмана или хитрости со стороны своих оппонентов англичане отнесутся крайне адекватно – они просто сорвут переговоры и будут правы.

Отличительная черта английских бизнесменов – законопослушность. Если они поймут, что русские партнеры готовы нарушить законы, то перестанут иметь с ними дело. Уговоры на англичан не действуют, хотя в переговорном процессе они склонны искать компромиссы. Принципы, касающиеся моральных ценностей, английские бизнесмены отстаивают твердо.

Во время переговоров англичане могут терпеливо и внимательно вас выслушать и не задать ни одного вопроса, но это еще не значит, что они с вами согласились. Их молчание нельзя расценивать как согласие с вашими доводами – когда выслушают вас до конца, они начнут по пунктам доказывать обоснованность и логичность своего несогласия. Если вы начнете с возмущением перебивать и комментировать объяснения, то спорить с вами не будут. В этом случае будьте готовы к тому, что вести с вами дела английские бизнесмены перестанут.

Следующим сигналом о том, что вести с вами дела не стоит – это слишком темпераментное поведение, многословие, активная жестикуляция. Англичане могут заподозрить вас в попытке навязать им свое мнение. И уж тем более не вздумайте похлопывать английского партнера по плечу или крутить пуговицу на его пиджаке – комфортная дистанция между вами и им составляет длину руки, т.е. около метра.

Если вам предстоят переговоры с английской стороной, помните, что в первую очередь следует разработать программу мероприятия, временные этапы которой уточняются заранее, назначаются на конкретную дату и час, ни в коем случае не переносятся на более позднее или раннее время. Для англичан недопустимо переиграть что-либо по ходу дела. В согласовании и исполнении программы они будут идти строго по пунктам.

На первой встрече принято обменяться рукопожатием, на последующих достаточно устного приветствия. Начать беседу можно с общих тем. При обсуждении тем помните, что в процессе обсуждения английские деловые партеры будут стараться достичь компромисса и уходить от конфликтов. Во время делового завтрака или обеда с ними избегайте обсуждения их или своей частной жизни, денег, религии, жизни королевской семьи или знаменитостей. Спиртное англичане употребляют довольно умеренно. У них не принято «чокаться» и говорить тосты.

Русские панибратские отношения с ними недопустимы – на вас смертельно обидятся за посягательство на их достоинство и честь.

При общении учитывайте специфику английского юмора, тем паче, что колорит нашего русского анекдота они также не оценят по достоинству – им это не понятно. И пусть все гости будут хохотать, англичане при этом даже не улыбнутся – таковы особенности английского чувства юмора. Упрекать их за это не имеет смысла – тем самым вы нанесете английским партнерам невыносимую обиду.

Будьте внимательны, если они рассказывают вам что-то на их взгляд очень смешное – улыбнитесь хотя бы из вежливости, чтобы они не подумали, что у вас нет чувства юмора. Иначе они вынесут вам приговор и не будут вести с вами никаких дел.

ТИПЫ ВИЗИТОВ

Для начала определите, какого типа визит планируется. По степени торжественности приема традиционно различают:

  • официальные визиты;
  • рабочие визиты;
  •  частные визиты.

Кроме того, выделяют государственные визиты (визиты глав государств) и визиты проездом.

Подробнее рассмотрим официальный и рабочий визиты.

Официальный визит отличается особой значимостью и торжественностью. Он включает большое количество церемоний и мероприятий. В ходе официального визита обычно решаются вопросы долгосрочного сотрудничества, определяются основные направления совместной работы по важным перспективным проектам.

Рабочий визит подразумевает, что гости прибывают с конкретными деловыми целями: провести переговоры, консультации, рабочие встречи, подписать договоры и соглашения. В отличие от официального, рабочий визит занимает не так много времени и все мероприятия в его рамках проводятся при более скромном протокольном оформлении.

Прием иностранных гостей

Знание правил международного этикета облегчит вам «трудности перевода» на переговорах с иностранными партнерами.

Прием иностранной делегации требует особо тщательной подготовки. Она должна начаться за две-три недели. Следует составить две программы. Одна — общая, для гостей. Вторая, подробная, с проработкой всех технических вопросов, — для принимающей стороны. Если в состав делегации входит супруга руководителя с сопровождающими лицами, то для этой группы разрабатывается отдельная программа пребывания. При подготовке учитываются не только деловые мероприятия, но и досуг гостей.

В каждой стране свои правила, и перед встречейс иностранной делегациейстоит ознакомиться с ними подробнее.

Традиции гостеприимства предусматривают различные знаки внимания. Можно предложить гостям культурную программу, предоставив для этого автомобиль с водителем.

Как встретить гостей

Встречать гостей в аэропорту должен соответствующий по рангу руководитель делегации. Онобычно прибывает в сопровождении двух-трех человек.

  1. Цель визита — знакомство с компанией
    Руководитель принимающей фирмы может не сопровождать гостей во время всех поездок.
  2. Представляемся правильно
    Первым представляется глава принимающей стороны. Затем он представляет супругу, после этого сотрудников (в порядке убывания должностей).
  3. Проводы делегации до гостиницы
    Расстаньтесь с гостями не на улице, а в вестибюле. Там же можно договориться о протокольном визите.

Заранее продумайте, как рассаживать гостейпо автомобилям, чтобывсе прошло без заминок.

Самым почетным местом считается заднее сиденье наискосок от водителя. Его занимает руководитель делегации гостей. Он первым садится в машину и первым выходит.

Если руководитель встречающей стороны приезжает за рулем личного автомобиля, то почетное место для гостя — рядом с ним.

Нормы вежливости прдполагают, что перед руководителем откроют дверь. Это делает водитель, охранник или сотрудник, но ни в коем случае не женщина.

Руководитель должен встретить и проводить делегацию, а затем приветствовать ее на официальном приеме.

Если в делегации есть дамы, их встречают с цветами.

Важно. Существует негласное правило (не категоричное, но желательное) — если гость приезжает с супругой, то и принимающий руководитель приезжает на первую встречу в сопровождении супруги

Протокольный визит

Протокольный визит, или визит вежливости, наносится делегацией до начала собственно переговоров.

Важно. Протокольный визит обычно проходит в помещении принимающей стороны

В вестибюле помощник руководителя встречает гостей, после чего провожает их в кабинет руководителя учреждения. Инициатива ухода с этого приема — за гостями. Следующая встреча делегаций произойдет уже на переговорах.

Протокольный визит продолжается около получаса. Во время визита вежливости уточняются вопросы будущих переговоров.

Переговоры по протоколу

Переговоры должны проводиться в предназначенной для этого комнате, которая снабжена всем необходимым для подобного рода встреч.

Руководитель встречает гостей, представляет себя и своих коллег. Затем в том же порядке представляется другая сторона. Главным образом переговоры ведут руководители делегаций, периодически давая слово сотрудникам.

Вежливость и доброжелательность значительно улучшат общий климат переговорного процесса. Даже если переговоры не оправдали надежд, не стоит проявлять излишнюю эмоциональность, чтобы не повредить дальнейшим отношениям.

Рекомендуется обмениваться визитными карточками, чтобы облегчить общение.
Приветствуется соблюдение пунктуальности, готовность идти на компромисс, а также умение внимательно выслушать собеседника.
Во время визита иностранныхгостей принято устраивать деловой обед в ресторане. Во время приема уместен обмен краткими тостами.

Алкогольные напитки во время переговоров не подаются

В редких случаях (например, подписание важного контракта) в самом конце переговоров может быть предложено шампанское — но это скорее символический жест.
Во время делового обеда национальные блюда предлагать не принято, если только на это не будет специального указания (например, просьба гостей).

перерыв на кофе-брейк делается не больше чем на полчаса. В это время участники переговоров могут пообщаться неформально.

Страны Ближнего Востока

В странах Ближнего Востока в деловой официальной обстановке при встрече принято легкое рукопожатие, но в мусульманских странах допустимо класть руку на плечо и придерживать собеседника за локоть. Прикасаться к женщине строго запрещено. Гости этих стран обязательно должны соблюдать пунктуальность, чего нельзя заметить за хозяевами. Опоздания с их стороны — обычное дело, но если опоздает гость — это знак неуважения. 

Когда вы будете назначать время встречи, учтите, что во время месяца Рамадана (священный месяц у мусульман) рабочий день сокращается ровно в половину, то есть, после часу дня на рабочих местах нет никого. Кроме того, во время Рамадана мусульмане не смеются, не улыбаются, не едят днем, не пьют спиртного, не курят, поэтому не пытайтесь шутить и острить, не приглашайте мусульман в ресторан. 

В восточных странах принято дарить подарки гостю, считается хорошим тоном, если и гость ответит тем же. Лучшими подарками для мусульман будут небольшие серебряные изделия, посуда из фарфора, красивые ручки и прочее. Преподнося подарок нужно сказать несколько слов уважения партнеру. 

В странах Ближнего Востока во время деловых встреч принято выяснять несколько вопросов одновременно. Не удивляйтесь, если ваш партнер будет отвлекаться от основной проблемы и попутно обсуждать свои собственные дела с коллегами. Нельзя торопить партнеров, проявлять нетерпение, надавливать на них — это обидит их. Садясь в кресло или на стул, не закидывайте ногу на ногу — это признак дурного воспитания на востоке. Хозяин вообще не должен видеть подошву вашей обуви. 

Франция

Этикет во время деловых встреч и переговоров во Франции полностью подчинен формальностям и строгим правилам. Стандартное приветствие во время встречи или знакомства сводится к легкому рукопожатию. 

К пунктуальности французы относятся более спокойно, чем немцы или англичане, тем не менее, время встречи принято обговаривать заранее, а если неизбежно опоздание, то о нем предупреждают как можно раньше

Вообще, у французов принято обращать внимание на официальный статус партнера и его должность. Чем выше статус, тем больше может быть время опоздания, при этом никаких обид и непониманий не возникает

Прийти назначенному часу во Франции — это знак вежливости. 

Сувениры и подарки при первом знакомстве приняты, но широко не распространены. Французы — высокообразованный и интеллектуально развитый народ, они гордятся своим интеллектом и культурным развитием. Поэтому, если вы хотите преподнести подарок партнеру, то лучше остановить свой выбор на книгах, альбомах по искусству вашей страны и прочим подобным вещам. 

Во время переговоров французы никогда не переходят на другие языки, они всегда пользуются только французским, поэтому без переводчика не обойтись

Огромное внимание уделяется мелким деталям, которые разбираются досконально. Французы ценят умение вести беседу, строить предложения, красиво оформлять и излагать суть вопроса. 

Приглашение в гости коллег и партнеров во Франции не принято, но если вы получили приглашение на ужин, знайте — это знак высочайшего расположения к вам. В таком случае не принято приходить с пустыми руками. Стоит купить букет цветов для супруги партнера, не будет лишней и коробка конфет. За ужином не принято молчать. Во Франции ценится интересная, занимательна беседа. 

Портал о мужском здоровье: все вопросы андрологии на нашем сайте.