Как выйти победителем из сложных переговоров

Что дают знания о переговорах?

• вы поймете, что является важным для достижения успеха впереговорах, а что второстепенным;
• вы достигнете своих целей в переговорах быстрее, чем прежде. Вашажизнь наполнится новым смыслом и удовлетворением;
• вы добьетесь успеха как в работе, так в и личной жизни;
• благодаря грамотному ведению переговоров вам удастся избежатьтрудных переговоров или, попав в них, выйдите с минимальнымипотерями.
• вы достигнете большего в любых переговорах, а это значит, чтоувеличится ваш доход;
• у вас появится больше выигрышных стратегий и как следствие ещебольше простора для маневра на переговорах;
• у вас просто появится больше возможностей в жизни

Действуйте непредсказуемо

Одно исследование показало, что непоследовательное выражение эмоций во время переговоров может приносить более выгодный результат. В одном эксперименте, описанном в исследовании, студенты участвовали в личных переговорах по поводу создания новой фирмы. Одну половину студентов попросили выражать последовательное недовольство, другую – непоследовательные эмоции. Первые должны были говорить «Ты начинаешь действовать мне на нервы», а те, кто выражал непоследовательные эмоции, перемежали раздражение словами вроде «Я так рад, что мы вместе с тобой участвуем в переговорах».

В результате те, кто выражал непоследовательные эмоции, получали больше выгоды от переговоров. Другие эксперименты, в которых студенты чередовали злость и разочарование, показали схожие результаты. Причина, возможно, в том, что те, чьи партнеры выражали эмоции непоследовательно, чувствовали меньший контроль над ситуацией.

Основные правила использования языка тела

1. Контролируйте жесты. Поза должны быть открытой, не стоит скрещивать руки на груди или держать их в карманах. Это может быть воспринято как попытка отгородиться от собеседника или демонстрация превосходства.

2. Подтверждайте жестами то, что говорите. Язык тела и речь должны быть согласованными.

3. Ведите себя как лидер – двигайтесь плавно, контролируйте свое тело, держите осанку.

4. Улыбайтесь и показывайте доброжелательность, это располагает.

5. Помните о том, что первое впечатление формируется за 7 секунд, и второй попытки произвести его уже не будет.

Сделать первое впечатление благоприятным поможет грамотный имидж и личный бренд

Деловому человеку важно выглядеть уместно и подчеркивать свой статус. Его внешний вид должен органично отражать личность

Подтверждение наших представлений дает мозгу сигнал о том, что человек безопасен, и ему можно доверять. Скорее всего, появление бухгалтера в футболке с забавной надписью и с ярко-зелеными волосами на деловом совещании вызовет вопросы, а дизайнер с таким же имиджем будет восприниматься как творческая личность.

Вячеслав Тертус, член Общественной палаты г. Севастополя, директор ООО «Деловые услуги»:

Что к чему

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

Переговоры — способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности

1. Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.
2. Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.
3. Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительным личностным контактам.
4. 4. Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

В процессе переговоров люди хотят:

• добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;
• достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

a) Решить проблему;

b) Наладить межличностное взаимодействие;

c) Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению

1. Подготовка переговоров:

• анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
• планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
• планирование организационных моментов;
• первые контакты с партнером.

2. Ведение переговоров.

Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

• приветствие и введение в проблематику;
• характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
• изложение позиции (подробно);
• ведение диалога;
• решение проблемы;
• завершение.

Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Переговоры проводятся:

• по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
• при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
• с определенной целью ( например, заключение соглашения);
• по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.

Общайтесь через виртуальные медиа

Согласно исследованиям Имперского колледжа Лондона, общение лицом к лицу приводит к тому, что на переговорах доминирует более сильная сторона. В одной части исследования 74 человека участвовали в двусторонних переговорах, в которых одна сторона была сильнее другой. В другой части исследования 63 человека в трехсторонних переговорах, где уровни иерархии разнились. Переговоры проводились либо в личной форме, либо через 3D-симуляцию. Выяснилось, что люди с менее сильной позицией выступали лучше в виртуальных условиях. Так что вам, возможно, стоит просить вашего начальника о повышении зарплаты или о введении гибкого графика по имейлу.

Что знают и делают успешные переговорщики?

У каждого из нас бывают моменты, которые решают все или почти все -вашу карьеру, судьбу вашей компании, будущее вашего брака. И зачастуюуспеха добивается тот, кто знает и умеет проводить переговоры. Что жезнают и делают лучшие переговорщики? Что же позволяет им добиватьсявершин переговорного мастерства? Итак, успешные переговорщики это те,кто:

знают, что залог победы в большинстве переговоров – это тщательнаяподготовка – и поэтому лучшие переговорщики соблюдают правило «1 к 3»,т.е. на один час проведения переговоров проводяттрехчасовую подготовку;

знают этапы переговоров и, проводя переговоры, неукоснительно следуютмощным алгоритмам ведения переговоров;

знают о законе первого впечатления и используют его на все 100%, – а этозначит, блестяще выглядят, говорят мощные позитивные слова, увереннодержатся, вежливы и благородны;

знают, что в переговорах побеждает не тот, кто много говорит, а тот, ктомного слушает, поэтому первоклассные переговорщики много за даютвопросов и внимательно слушают;

знают, что для успешной презентации (продажи) своей идеи или продукта,необходимо не только прекрасно выглядеть, но и красноречиво иубедительно говорить. И поэтому много прикладывают усилий для изученияискусства публичных выступлений;

знают, что если клиент говорит «нет», то это означает, что нет аргументовсказать «да», поэтому каждый хороший переговорщик имеет в своемарсенале несколько сильных, «убойных» аргументов, которые позволятсклонить чашу весов в свою сторону;

знают, что ничто так не обезоруживает как согласие, поэтому используютсамые мощные, действенные и результативные техники по работе свозражениями;

знают, что уступки в одностороннем порядке запрещены, поэтомуиспользуют один из самых сильных приемов торга «Если мы… то Вы…»;

знают, что о завершении переговоров следует начинать думать уже тогдакогда начинается переговорный процесс, поэтому после того как сумелиобсудить все существенные моменты соглашения, используют удобныймомент для закрытия переговоров;

знают, что один из лучших способов самосовершенствования – это анализсвоих действий после завершения каждых переговоров. Оглянувшись назад,думают, что они сделали хорошо, а что стоило бы сделать иначе.

Первоклассные переговорщики всегда ищут возможности научиться накаждом своем опыте как позитивном так и не очень.

Как видим, для успешного проведения переговоров, действительнонеобходимы глубокие знания и их практическая реализация. Используйтеэти знания на практике, и вы добьетесь успеха – на удивление некоторымвашим коллегам.

Учитесь «зеркалить»

Когда люди проводят много времени вместе, они начинают копировать друг другବ, повторяя акценты, речевые паттерны, выражения лица и жесты. В исследовании Стэнфордского университета, бизнес-школы INSEAD и Северо-Западного университета люди, которые копировали поведение партнера на переговорах, оказывались не только лучшими переговорщиками, но и увеличивали выигрыш для обоих участников.

«Переговорщики, которые мимикрируют под манеры своего оппонента, не только получают больший персональный выигрыш, но и помогают своим напарникам в целом добиться большего», – пишут авторы исследования.

ÐпÑеделиÑе гÑаниÑÑ Ð¾Ð±Ð»Ð°ÑÑи ожиданий

ÐÐ»Ñ Ð½Ð°Ñала опÑеделиÑе ÑÑловиÑ, Ñ ÐºÐ¾ÑоÑÑÑ Ð¼Ð¾Ð¶Ð½Ð¾ наÑаÑÑ Ð¾Ð±ÑÑждение. СкоÑее вÑего, на Ð½Ð¸Ñ Ð½Ð¸ÐºÑо ÑÑÐ°Ð·Ñ Ð½Ðµ ÑоглаÑиÑÑÑ, но ÑÑÐ»Ð¾Ð²Ð¸Ñ Ð´Ð¾Ð»Ð¶Ð½Ñ Ð±ÑÑÑ ÑеалиÑÑиÑнÑми и обоÑнованнÑми. ÐоÑом опÑеделиÑе опÑимиÑÑиÑнÑÑ ÑÐµÐ»Ñ â ÑÑловиÑ, коÑоÑÑе бÑдÑÑ Ð½Ð°Ð¸Ð±Ð¾Ð»ÐµÐµ вÑгоднÑми и благопÑиÑÑнÑми. Ð Ñакже ÑÑÑановиÑе оÑÑиÑаÑелÑнÑÑ Ð¾Ð±Ð»Ð°ÑÑÑ ÑоглаÑÐ¾Ð²Ð°Ð½Ð¸Ñ â ÑÑо кÑай, за коÑоÑÑм пÑодолжаÑÑ ÑÐ°Ð·Ð³Ð¾Ð²Ð¾Ñ Ð½ÐµÑ ÑмÑÑла. 

Ð ÑÑÐ¸Ñ Ð³ÑаниÑÐ°Ñ Ð¸ Ð»ÐµÐ¶Ð¸Ñ Ð¾Ð±Ð»Ð°ÑÑÑ Ð¾Ð¶Ð¸Ð´Ð°Ð½Ð¸Ð¹ â поле, на коÑоÑом можно найÑи компÑомиÑÑ, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð¿ÐµÑеговоÑÑ Ð¿ÑоÑли ÑÑпеÑно.

СмоÑÑиÑе Ñакже: С Ñего наÑаÑÑ Ð¿ÐµÑеговоÑÑ

Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?

1. Отделяйте человека от проблемы.
2. Сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях
3. Находите варианты, которые были бы взаимовыгодны.
4. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Умышленный обманФальшивые факты. Проверка фактических заявлений снижает вероятность обмана.
Двусмысленные полномочия. Прежде чем приступать к взаимным уступкам, вы должны выяснить полномочия другой стороны.
Сомнительные намерения. Вы вправе включить специальные условия в само соглашение.
Неполную искренность нельзя расценивать как обман. Переговоры редко требуют от участников абсолютной откровенности.

Психологическая войнаЛичные нападки. Своевременное распознавание тактики поможет вам уменьшить, а то и свести к нулю ее воздействие. Сделайте ее очевидной, и вам не придется преодолевать последствия.
Игра «Хороший парень — плохой парень». Такой прием мы с вами часто видим в старых полицейских фильмах. Если вы вовремя распознаете ситуацию, то не останетесь обманутым.
Угрозы. Лучше всего отложить ответные действия, надеясь на более конструктивный подход и взаимопонимание.

Позиционное давлениеЧрезмерные требования. Попросите справедливо оценить занятую им позицию, пока ее последствия не стали катастрофическими.
Эскалация требований

Обратите на нее внимание противника, а затем устройте перерыв, чтобы понять, готовы ли вы к продолжению переговоров в таком ключе.
Шантаж. В ответ на подобную тактику вы должны быть готовы прервать переговоры.
Жесткий партнер

Вместо того чтобы обсуждать вопросы с данным участником, попробуйте получить его согласие с объективным принципом (желательно в письменном виде), а затем при возможности побеседуйте непосредственно с «жестким партнером».
Сознательные задержки. Вы должны сделать тактику затягивания очевидной и обсудить ее. Кроме того, подумайте о создании фальшивой возможности для другой стороны. Если вы являетесь представителем компании, ведущей переговоры о слиянии с другой фирмой, начните переговоры с третьей компанией, создав впечатление о том, что вы рассматриваете не одно предложение.
«Соглашайся или уходи». Продолжайте переговоры так, словно вы ничего не слышали, или смените тему, например предложите другие решения. Если же вы решили сознательно использовать данную тактику, дайте противнику понять, что он теряет в случае невозможности достижения соглашения, а затем постарайтесь так изменить ситуацию, чтобы противник мог выйти из нее, не теряя лица.

Техники деловых переговоров

1. «Маленькие шаги» – вы делаете шаг, оцениваете реакцию, если она позитивная – делаете следующий

Не стоит сразу бросаться в атаку, лучше внимательно оценить обстановку и действовать осторожно

2. «Внутренний наблюдатель» – во время переговоров нужно всегда оставаться настороже и наблюдать за оппонентом, стараясь понять его истинные намерения – стремится ли он к взаимной выгоде или хочет навязать свои условия.

3. «Если» вместо «нет»

«Если» – самое важное слово в переговорах. Когда кто-то говорит «нет», он теряет преимущество, отметая варианты

Сравните: «Я не буду вас слушать, у меня есть постоянный поставщик» и «Если я куплю большую партию, вы предложите цену ниже?». После какой фразы больше вероятность получить выгодный контракт?

4. Метод «пустого кошелька». В случаях, когда нужно сбить цену, часто советуют показать, что у вас нет денег, чтобы купить что-то за полную стоимость. Например: «Да, это стоит 10 000, но у меня только 8 000». Главное – не соглашаться на небольшую скидку. У вас якобы есть только 8 000 рублей. Если предложение на рынке значительно превышает спрос, тактика может сработать. Но такие переговоры трудно назвать взаимовыгодными.

5. «Ружье всегда заряжено» – это принцип людей, владеющих оружием: всегда обращаться с оружием так, будто оно заряжено. Как бы явно вы не выражали свои мысли в процессе общения, всегда есть риск быть понятым неправильно. Принцип «заряженного ружья» предполагает мысленное формирование идеи, что оппонент вас не понял, и разработку плана действий на этот случай. Если это окажется правдой, вы не растеряетесь и будете знать, что делать.

6. «Игра в одни ворота». Не делайте никаких уступок, пока переговоры не перешли в стадию торга. Любая ваша уступка предполагает уступку со стороны оппонента, при этом его предложение должно быть выгоднее вашего. Но если первым идет навстречу он, воспринимайте это как должное. Помните, главное в переговорах – достигнуть вашей цели.

7. «Доверенное лицо». Нужно убедить собеседника в том, что вы ведете переговоры не от своего имени. Это позволит оправдать жесткую позицию: «Начальник сказал, что мы закупим партию сырья только со скидкой 20%, ничего не могу поделать». Когда этот прием применяется против вас, постарайтесь наладить диалог с лицом, принимающим решения. Часто выясняется, что его позиция не такая принципиальная.

8. «Силовой прием». Иногда переговоры ведутся с людьми, которые стараются навязать вам свои условия, иначе «будет хуже». Если оппонент оказывает жесткое давление, чтобы вынудить вас согласиться, лучше всего – оставаться невозмутимым. Не стоит вступать в открытое противодействие и разжигать конфликт. Поведение оппонента не должно влиять на результат переговоров. Дождитесь, когда эмоции улягутся, чтобы начать поиск компромиссного решения.

Ольга Сергеева, бизнес-консультант:

ÐайÑÑаки Ð´Ð»Ñ Ð²ÐµÐ´ÐµÐ½Ð¸Ñ ÑÑпеÑнÑÑ Ð¿ÐµÑеговоÑов

ШеÑÑÑ Ð»Ð°Ð¹ÑÑаков Ð´Ð»Ñ ÑазвиÑÐ¸Ñ Ð½Ð°Ð²Ñков пеÑеговоÑÑика: 

1. ÐоÑÑепенно повÑÑайÑе ÑложноÑÑÑ Ð¾Ð±ÑÑждаемÑÑ Ð²Ð¾Ð¿ÑоÑов.

2. РазделиÑе ÑложнÑе договоÑнÑе Ð¿Ð¾Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð½Ð° оÑделÑнÑе ÑоÑÑавлÑÑÑие.

3. ÐакеÑиÑÑйÑе â неÑколÑко одноÑоднÑÑ Ð¿Ñедложений или вопÑоÑов ÑвÑзÑвайÑе и пÑедлагайÑе к ÑаÑÑмоÑÑÐµÐ½Ð¸Ñ Ð² виде «пакеÑа», комплекÑа. ÐеÑедко пÑием пакеÑиÑÐ¾Ð²Ð°Ð½Ð¸Ñ Ð¿ÑÐµÐ´Ð¿Ð¾Ð»Ð°Ð³Ð°ÐµÑ ÑвÑзÑвание пÑивлекаÑелÑнÑÑ Ð¸ мало пÑиемлемÑÑ Ð¿Ñедложений в один пакеÑ.

4. ÐоÑле доÑÑÐ¸Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ ÑоглаÑений по обÑим вопÑоÑам вводиÑе дополниÑелÑнÑе положениÑ, коÑоÑÑе могÑÑ Ð¸Ð¼ÐµÑÑ ÑÑÑеÑÑвенное знаÑение. ÐаÑÑнеÑ, бÑдÑÑи кÑайне заинÑеÑеÑован в подпиÑании доÑÑигнÑÑÑÑ Ð´Ð¾Ð³Ð¾Ð²Ð¾ÑенноÑÑей, Ð¿Ð¾Ð¹Ð´ÐµÑ Ð½Ð° ÑÑÑÑпки.

5. ÐаÑÑÐ½ÐµÑ Ñоже бÑÐ´ÐµÑ Ð¸ÑкаÑÑ ÑлабÑе меÑÑа, поÑÑÐ¾Ð¼Ñ ÑкÑеплÑйÑе Ñвои позиÑии, заÑанее подгоÑовÑÑе поÑÑнениÑ.

6. ÐÑполÑзÑйÑе кÑиÑиÑеÑкие замеÑÐ°Ð½Ð¸Ñ Ð¾Ð¿Ð¿Ð¾Ð½ÐµÐ½Ñа Ð´Ð»Ñ ÑкÑÐµÐ¿Ð»ÐµÐ½Ð¸Ñ Ñвоей позиÑии â пÑодемонÑÑÑиÑÑйÑе положиÑелÑнÑе ÑÑоÑÐ¾Ð½Ñ ÑÐ²Ð¾Ð¸Ñ Ð¿Ñедложений, внеÑиÑе иÑпÑавлениÑ, покажиÑе пÑинÑÑие его позиÑии.

СÑаÑÑÑ Ð¿Ð¾Ð´Ð³Ð¾Ñовлена на оÑнове пÑакÑиÑеÑкого кÑÑÑа ÑÑенеÑа-конÑÑлÑÑанÑа в ÑÑеÑе пÑава, пÑеподаваÑÐµÐ»Ñ Ð ÑÑÑкой Ð¨ÐºÐ¾Ð»Ñ Ð£Ð¿ÑÐ°Ð²Ð»ÐµÐ½Ð¸Ñ Ðлии Ðежниковой.

СмоÑÑиÑе Ñакже: ÐоведенÑеÑкие моÑÐ¸Ð²Ñ Ð² пеÑеговоÑаÑ

СПРАВКА

Высказывания Дейла Карнеги могут во многом омочь менеджерам по продажам в их «борьбе» с клиентом:

• Если вы хотите найти счастье, перестаньте думать о благодарности и неблагодарности и предавайтесь внутренней радости, которую приносит сама самоотдача.
• Помните, что счастье не зависит от того, кто вы и что вы имеете; оно зависит исключительно от того, что вы думаете.
• Вы приобретете больше друзей за два месяца, интересуясь другими людьми, чем приобрели бы их за два года, стараясь заинтересовать других людей собой.
• Единственный способ победить в споре— не ввязываться в него.
• Веди себя так, будто ты уже счастлив, и ты действительно станешь счастливее.
• Собака— это единственное животное, которое не обязано работать для своего существования
• Только собака живет, не давая ничего, кроме любви.
• Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать для этого что-нибудь, требующее от нас нашего времени, энергии, бескорыстных чувств и внимательности к другим.
• Но чтобы понимать и прощать необходимо овладеть характером и выработать самоконтроль.
• Вместо того, чтобы осуждать людей, постараемся понять их.
• Вы не испытываете желания улыбаться? Что же в таком случае можно вам предложить? Две вещи. Во-первых, заставьте себя улыбаться. Если вы в одиночестве, насвистывайте или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню. Поступайте так, как если бы вы уже были счастливы, и это приведет вас к счастью.
• В этом мире каждый ищет счастья, и существует только один способ, один верный способ, чтобы найти его. Это— контроль над своими мыслями.
• Счастье не зависит от внешних условий. Оно зависит от условий внутренних.
• Нарисуйте в своем воображении образ того одаренного, достойного и полезного человека, каким вам хотелось бы быть, и поддерживаемый вашей мыслью образ будет ежечасно и ежеминутно преобразовывать вас в такую именно личность
• Человек без улыбки на лице не должен открывать лавку.
• В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя почти так же важна, как и в политике.
• Человек, говорящий только о себе, только о себе и думает.
• Если вы стремитесь стать хорошим собеседником, станьте прежде всего хорошим слушателем.
• Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз более интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами.
• Давайте людям почувствовать их значительность и делайте это искренне.
• Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи.
• Помните, что несправедливая критика часто является замаскированным комплиментом. Не забывайте, что никто не бьет мертвую собаку.
• Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.
• Льстить— значит говорить человеку именно то, что он о себе думает.
• Помните, что ваш собеседник может быть полностью не прав. Но он так не думает… Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только мудрые, терпимые, незаурядные люди пытаются это сделать.
• В мире существует только один способ одержать верх в споре— это уклониться от него.
• Критика подобна почтовому голубю: она всегда возвращается обратно.
• Имя человека— самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

Эффективные методы переговоров

Методы переговоров бывают как позитивные, так и негативные. К позитивным методам относятся: задавание вопросов, активное слушание, комментарии и метки положительного отношения (кивки, доброжелательное выражение лица, открытая поза). Негативные методы выступают барьером для взаимопонимания. Иногда их используют неосознанно, не контролируя свою мимику и речь. Это могут быть раздражающие слова и телодвижения, предложения, вносимые «назло» собеседнику, неясная аргументация.

В целом, мимике и жестам на переговорах нужно уделять особое внимание. В семидесятые годы психологом Альбертом Мейерабианом было сформулировано «правило 7%–38%–55%»

Оно означает, что только 7% информации передается с помощью слов, 38% – через тон голоса и ритм речи, а 55% приходится на язык тела.

Чем полезна эта книга?

Правила переговоров меняются редко. В иных сферах бизнеса однимодные тенденции сменяются другими, а в переговорах действует золотойстандарт, который остается практически неизменным. Эта книгапознакомитвас с золотым стандартом и с методами переговоров, которые пригодятсявам в дальнейшей жизни, и буду применимы в любых жизненных ситуациях.К сожалению, к этим полезным, практическим советам редкоприслушиваются, а еще реже их соблюдают.

В книге я постарался коротко и просто изложить практические советы,хитрости, методики и секреты, необходимые для блестящих переговоров влюбых условиях. Во многом это результат моих личных наблюдений заведением переговоров, и практического опыта регулярного общения суспешными переговорщиками.

Почему коротко? Да потому что в современном мире мы получаемогромное количество информации, которую должны успеть переварить иусвоить. Читать большие многостраничные книги у большинства людейпросто нет времени.

Почему просто? Потому что человеку легче восприниматьинформацию, когда она изложена доступным языком, с простымипошаговыми действиями для достижения результата.

Переговоры – это, наверное, самое сложное в нашей жизни, но,согласитесь, их успешное проведение дает нам неоспоримые преимуществаи в жизни, и в карьере. На то, чтобы самим набраться опыта в этой сфере,потребуется много времени и сил, а с помощью этой книги, в которойсобрана вся необходимая информация, вы сумеете достичь золотогостандарта намного быстрее. Она также будет полезна и тем, кто занимаетсяпрямыми продажами товаров и услуг, поскольку научит их убеждать другихлюдей (все мы в каком-то смысле что-то «продаем») и познакомит сметодами, которыми пользуются первоклассные переговорщики.

Манипуляции в переговорах

Трудно сказать, что манипуляции – это эффективные методы переговоров, но уметь работать с ними необходимо. Это позволит избежать ловушек, расставленных недобросовестными оппонентами.

1. Читай быстрей!

Если манипуляторы хотят подтолкнуть человека к принятию решения, они могут предоставить ему документы для ознакомления не за пару дней, а в последний момент. Скорее всего, он не успеет осмыслить их содержание достаточно хорошо.

Дополнительная суета, которую искусственно создают, позволяет сбить жертву с толку и заставить согласиться на невыгодные условия.

2. Не оглядывайся!

Перед обсуждением какого-то важного вопроса договариваются, что не будут возвращаться к предыдущим, уже оговоренным пунктам, для экономии времени. План беседы строится так, чтобы жертва не поняла, что ключевые вопросы, решенные в начале разговора, имеют определяющее значение

После получения согласия по ним, манипуляторы переходят к финальному вопросу, а если жертва хочет вернуться к прошлому обсуждению, ее останавливают: «Мы же договорились!».

С той же целью может использоваться перерыв в нужном месте. Как только переговоры дошли до выгодной манипуляторам точки, они приостанавливаются и объявляют перерыв. После него обсуждение продолжается, но как будто решение уже принято.

В случае, если вас подталкивают к принятию решения таким образом, не стесняйтесь отстаивать свою позицию.

3. Спросим Петра Ивановича!

Для этой манипуляции приглашается эксперт. У него спрашивают мнение по определенному вопросу, которое затем выдается за принятое решение. Отсутствие права голоса игнорируется. Оппоненты рассчитывают на то, что жертва захочет сохранить лицо и не будет спорить с признанным специалистом.

4. Долго вы еще?

Если организатор переговоров определяет время на выступления, то он может управлять переговорами: не давать высказаться тем, чья позиция кажется ему неправильной или неудобной. Это могут быть как призывы к соблюдению регламента, так и грубое перебивание. Цель – заставить оппонента нервничать и ошибаться.

5. Вы что мне не верите?

Выступающий ссылается на фальшивые факты, а если вы сомневаетесь, начинает обвинять вас в недоверии. Помните – вы можете сомневаться, это нормально. Если нужно – возьмите паузу и уточните то, что вас интересует.

6. Обещать – не значит жениться.

Другая сторона сулит ряд уступок, но отказывается отражать их в договоре, уверяя, что это лишняя формальность. Подходит срок, но про обещания никто не вспоминает. Чтобы избежать этого, все договоренности нужно фиксировать в договоре, иначе они ничего не значат. Требуйте дополнительных гарантий, если сомневаетесь в действиях другой стороны, да и если не сомневайтесь тоже.

7. Больше эмоций!

В эту категорию можно отнести все манипуляции, направленные на то, чтобы вывести оппонента из эмоционального равновесия: некомфортная обстановка, замечания по поводу внешнего вида, демонстрация неуважения. Это может пройти мимо сознания, но даст ощущение подавленности и позволит уступить. Если против вас применяют такие приемы, не поддавайтесь на провокации. Помните, вы – полноправный участник процесса переговоров, поэтому имеете право спокойно ознакомиться с нужной информацией и настаивать на своем, даже если вам мешают

Отказаться от работы с манипуляторами не всегда возможно, но знать их методы очень важно

Катерина Ундалова, директор по развитию и PR коммуникационного агентства TRIKO:

Заключение

1. Вы это всегда знали. В этой книге нет ничего такого, чего вы раньше бы в той или иной степени не знали. Мы попытались всего лишь наилучшим образом организовать то, что известно всем, и создать удобный аппарат, которым можно было бы пользоваться при обдумывании и действии.
2. Учитесь на практике. Никто не сделает вас более опытным и умным, кроме вас самого.
3. Выигрывайте. И теория, и жизненный опыт подтверждают то, что метод принципиальных переговоров приносит реальные материальные результаты, которые оказываются такими же хорошими или даже лучше, чем те, каких вы могли добиться с использованием любой другой стратегии.

Подведение итогов переговоров.

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.